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Comment ouvrir son panel fournisseurs à une marketplace ?

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Dans un contexte de pénurie croissante de talents, il devient courant pour les entreprises de faire appel à des talents externes afin de soutenir leur activité. Nombreux sont les groupes qui envisagent de passer d’une stratégie de sourcing qu’ils maîtrisent, centrée sur leur panel de fournisseurs référencés, à un mode de fonctionnement plus ouvert. Cette transition vers un sourcing ouvert à une ou des marketplaces est une évolution naturelle vers un nouveau monde du travail qui se met en place, et permet d’accéder à des compétences niches jusque-là difficiles à trouver. 

Votre entreprise cherche à ouvrir son panel afin de trouver les expertises qui vous font défaut ? Cette transition peut représenter pour votre entreprise un défi dans la relation commerciale avec les fournisseurs référencés, vous poussant à vous poser la question suivante : comment réussir au mieux ce changement tout en faisant comprendre ses enjeux et avantages à tous les acteurs ?

Comment s’ouvrir à une marketplace tout en préservant sa relation avec ses fournisseurs référencés

Le marché du travail, et plus particulièrement celui des prestations intellectuelles, a fortement évolué ces derniers temps. Les experts sont désormais à la recherche de projets à impact, dans des structures à taille humaine. Le marché du travail s’ouvre, avec également le développement du freelancing et de nouvelles communautés d’expertise. Il devient donc nécessaire pour les entreprises et leurs services achats de s’adapter à cette évolution, pour toujours travailler avec les meilleures compétences au meilleur moment donné pour leurs projets. Avoir recours à une marketplace devient ainsi une nécessité afin d’entrer en contact avec ces nouvelles communautés. L’utilisation d’une marketplace garantissant pour les clients une certaine unicité dans le processus de sourcing, de contractualisation et de facturation, elle solutionne une partie du risque juridique associé à contractualiser avec de prestataires en dehors de son panel.

Vous vous demandez ce que signifie « sourcer en faisant appel à une marketplace » ? Il s’agit simplement d’une ouverture à un panel d’experts élargi. Lors de la publication de l’appel d’offres sur la plateforme, vous pouvez ouvrir celui-ci à vos fournisseurs référencés, mais aussi à ceux présents sur la marketplace avec lesquels un contrat-cadre n’a pas été signé. Ces nouveaux partenaires peuvent désormais apporter leurs compétences pour vos projets, sans passer par le circuit classique du référencement. Les fournisseurs référencés ne sont quant à eux pas mis de côté, mais peuvent au contraire démontrer leur pertinence et la qualité de leurs propositions dans le panel.

Dans le même esprit, la présence de ces fournisseurs référencés sur la marketplace peut leur permettre de fournir leurs compétences à des clients avec lesquels ils n’ont pas contracté, et ainsi avoir accès à de nouveaux marchés. Cette ouverture est également clé pour réduire le taux de dépendance économique entre les différents acteurs.

 

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De ce choix découlent des avantages, qui bénéficieront à votre entreprise comme aux prestataires :

  • Une nouvelle mise en concurrence saine, pour davantage mettre en compétition les différents acteurs sur leurs tarifs et la pertinence de leurs réponses ;
  • L’accès à une expertise de niche, difficile à trouver habituellement ;
  • La possibilité de travailler avec un prestataire (ESN ou freelance) ou un client au juste prix, sans sous-traitance en cascade (et donc accumulation des coûts) grâce au portage contractuel.

 

 

S’ouvrir à une marketplace, une solution pour maîtriser ses coûts

Votre panel de fournisseurs historiques a été choisi initialement pour son expertise sur un cœur de métier. S’ils travaillent avec vous c’est qu’ils ont su faire preuve de leur expertise sur un métier ou sur la maîtrise d’une technologie. L’ouverture à une marketplace ne viendra pas remettre cette expertise en cause mais les amènera à se concentrer sur leur cœur de métier. Vous pouvez ainsi élargir votre panel pour entrer en contact avec les experts dont vous avez besoin, tout en fidélisant vos prestataires référencés sur leurs compétences clés. Ainsi, ces prestataires ne perdront pas de temps à essayer à tout prix d’identifier des compétences ne correspondant pas à leur expertise pour satisfaire un client. Votre satisfaction n’en sera que renforcée.

Choisir d’élargir son panel de fournisseurs à chaque appel d’offres via une marketplace est donc désormais une option viable et véritablement pertinente pour trouver l’expert idéal tout en maîtrisant ses coûts. En effet, le coût d’une prestation peut être inférieur sur une marketplace car cette mise en relation est plus directe et transparente. Le Syntec indique que 30% de ce qui est confié à un intégrateur est sous-traité. Cette sous-traitance (souvent opaque) amène un surcoût sur les prestations de 15 à 40%. Certaines marketplaces, par leur fonctionnement et leur contrôle sur les candidatures, limitent fortement cette sous-traitance en cascade. Elles permettent ainsi une diminution globale du taux des prestations. Des grilles de tarifs peuvent être appliquées sur l’outil et permettre ainsi de s’assurer du respect de vos budgets et de vos prérequis, mais aussi de mettre en lumière les compétences clés de vos fournisseurs référencés. Ces grilles peuvent être affinées par typologies de profils, ce qui permet d’obtenir une maille toujours plus efficace et pertinente.

Il ne faut cependant pas oublier que ce sourcing via une plateforme est une fonctionnalité d’un outil, qui doit donc être paramétrée. Le choix d’ouvrir systématiquement ou de manière moins fréquente le sourcing à une marketplace découle donc de paramètres sélectionnés lors de l’implémentation de la plateforme et de l’émission de l’appel d’offres.

 

Quelles sont les bonnes pratiques pour choisir ses prestataires quand on ouvre son panel fournisseurs ?

Faire appel à des compétences de prestataires non-référencés peut entraîner une baisse du nombre de prestations assurées habituellement par des fournisseurs référencés. Lors de la contractualisation avec ses fournisseurs référencés, des contrats et des accords sont signés, comme par exemple des remises de fin d’année. Comment s’assurer que les seuils de ces fournisseurs seront atteints même si d’autres acteurs entrent en jeu ?

Plusieurs actions peuvent être mises en place afin d’assurer ces seuils négociés, et d’entretenir les rapports commerciaux avec vos interlocuteurs :

  • Une communication claire et distincte à tous les acteurs expliquant les futurs processus et la stratégie qui seront désormais appliqués ;
  • Une formation à l’utilisation de la plateforme en question pour faciliter cette transition vers le changement.

 

Une fois ces actions mises en place, comprises et appliquées de tous, le processus d’émission des appels d’offres et d’ouverture à de nouvelles communautés d’expertises ne pourra qu’améliorer la performance de chaque acteur dans son domaine.

 
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