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Freelance : les bonnes pratiques pour bien fixer son TJM en 2018

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Un des grands sujets abordés lors de missions freelances est le taux journalier moyen, le fameux TJM. Enjeu de taille, tant pour les entreprises que pour les consultants, la fixation d’un TJM est l’élément de négociation principal entre les deux parties. Comment faire la part des choses entre le budget du client, les prix indiqués par le marché, les coûts d’intermédiation proposés par certaines ESN. Quelles incidences un TJM a-t-il sur une mission ?

 

 

Les prix du « marché », un indicateur à ne pas suivre aveuglément

Le freelancing connaît une explosion en France depuis quelques années. Tendance de fond, il est aussi l’occasion pour certains media de renouveler leur ligne éditoriale et proposer des analyses du marché, tendances et vues prospectives, dont la qualité est variable.

S’il est important d’être au courant des prix pratiqués sur le marché, les grands rapports d’entreprises expertes sur le sujet sont à privilégier, ainsi que d’échanger avec des acteurs du marché, lors de rencontres, sur les forums spécialisés et dans des groupes de discussion sur les réseaux sociaux.

 

Se démarquer intelligemment vis-à-vis des autres freelances

« Si je baisse mes prix, j’ai plus de chances d’être choisi par le client » Trop entendue de la bouche de jeunes freelances, cette phrase (tout comme cette vision du marché) est à bannir de votre pensée. Le marché a atteint un niveau tel qu’un prix bas n’est plus forcément un qualifiant de taille pour un client. Ce dernier va avant tout chercher une compétence et un niveau d’expertise, auquel cas, un prix bas peut être vu comme le signe d’une faible qualité de rendu.

Se démarquer intelligemment de sa concurrence revient plutôt à retenir l’attention de l’opérationnel qui va consulter votre profil, en ayant un argumentaire clair et détaillé, en affichant une cohérence entre TJM, ancienneté et compétences sur le périmètre demandé.

Votre futur client n’attend que d’avoir une visibilité sur la façon dont va se passer son projet, profitez-en pour vous montrer comme le choix évident !

 

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Bien négocier avec le client

Lors de l’appel d’offres, le client a en général une vision assez claire du TJM qu’il est prêt à verser, qui est liée à ses objectifs-projet ainsi qu’à ses contraintes budgétaires. Cependant, les entreprises ne sont plus dans un objectif de « cost-kill », et les opérationnels de votre futur client sont plus à l’écoute de vos propositions budgétaires qu’ils ne l’étaient il y a encore quelques années. En effet, la compétence technologique se fait rare, et faire accepter ses prix à un client n’est plus si compliqué, si tant est que la négociation soit bien menée.

Comportant plusieurs phases, cette négociation peut parfois se passer sur plusieurs mois. En tant que consultant freelance, il est important d’être d’abord à l’écoute de son client, d’établir avec lui ses besoins, de lui présenter vos avantages concurrentiels, et uniquement à la fin parler de vos prix, qui s’imposeront alors comme une évidence. C’est l’occasion de prouver à votre interlocuteur que vos TJM sont justifiés, en lui proposant un business plan détaillé.

 

En définitive, quelle stratégie mettre en place pour fixer son TJM ?

Si fixer ses TJM est en définitive une décision individuelle, la réponse à un appel d’offres relève de la stratégie. Quelques éléments stratégiques pour booster ses chances d’être choisi :

 

  • Être à l’écoute du marché, mais ne pas s’y fier aveuglément
  • Avoir un profil/CV de qualité, référencé, avec preuves de votre niveau de qualité.
  • Obtenir des recommandations de ses anciens clients/employeurs
  • Prendre le temps de négocier avec le client, discuter de ses besoins afin de lui offrir une vision de son projet dans laquelle vous vous imposez en tant que la meilleure solution pour lui
  • Proposer une vision claire sur son TJM, ses implications et vos engagements
  • Ne pas avoir peur de demander un TJM élevé, si la mission le justifie.

 

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