La fonction Achats occupe une place de plus en plus stratégique dans les entreprises. Loin d’être de simples cost-killers, les directions Achats doivent composer avec des enjeux RSE, une recherche de compétitivité accrue, de nouveaux fournisseurs et de nouvelles méthodes de sourcing et enfin, avec une pression sur les coûts. En somme, elles doivent optimiser leur performance achats. Elles occupent toujours une fonction de négociation, mais jouent désormais un rôle clé dans la création de valeur, la gestion des risques et l’innovation de l’entreprise.
Mais comment définir concrètement la performance achats ? Quels KPI suivre pour l’évaluer ? Et surtout, quels leviers activer pour l’optimiser sur le long terme ?
Dans ce guide complet, nous vous proposons de faire le point sur les principes clés, les indicateurs de suivi et les bonnes pratiques à mettre en place pour optimiser durablement la fonction achats.
Qu’est-ce que la performance achats ?
Avant de chercher à l’améliorer, il est essentiel de bien comprendre ce que recouvre réellement la performance achats. Souvent réduite à la simple réduction des coûts, elle englobe en réalité un périmètre beaucoup plus large, qui intègre aussi la qualité des produits ou services achetés, les délais, la gestion des fournisseurs, l’innovation et la contribution aux objectifs RSE de l’entreprise. Autrement dit, la performance achats ne se limite pas au résultat financier : elle constitue un véritable indicateur de maturité et de création de valeur de la fonction achats.
Définition et périmètre
La performance achats correspond à la capacité d’une organisation à atteindre ses objectifs stratégiques grâce à ses activités d’achats. Elle se mesure donc à travers la manière dont la fonction Achats contribue à la compétitivité globale de l’entreprise.
Le périmètre de la performance achats couvre ainsi l’ensemble du processus d’achat, depuis l’expression du besoin jusqu’au suivi de la relation fournisseurs, en passant par la contractualisation, la négociation, la gestion des approvisionnements et l’évaluation continue des résultats obtenus.
Les 5 piliers de la performance achats (coût, qualité, délais, innovation, RSE)
Pour évaluer de manière complète la performance achats, il est nécessaire de prendre en compte plusieurs dimensions complémentaires :
Le coût : il s’agit de la dimension la plus évidente. Elle englobe les économies réalisées, le coût total de possession (aussi appelé TCO : Total Cost of Ownership) et la maîtrise des dépenses dans le temps. Pour améliorer la performance achats, il faut réduire les coûts.
La qualité : la performance achats implique aussi de garantir que les biens et services acquis répondent au niveau de qualité attendu et aux exigences opérationnelles. Pour améliorer la performance achats, il faut une qualité maximale, sinon des risques indirects peuvent apparaître.
Les délais : un bon pilotage des achats doit permettre de sécuriser les délais de livraison et d’éviter les ruptures d’approvisionnement ou les retards impactant les opérations. Pour garantir une satisfaction de toutes les parties prenantes, il est crucial de préserver la continuité opérationnelle et de respecter les échéances. Dans le cadre d’un contrat au forfait, cette maîtrise repose sur la définition de jalons précis dès l’appel d’offres. Ces jalons servent de repères pour suivre l’avancement du projet, sécuriser les livrables intermédiaires et réduire les risques de dérive, tout en assurant une meilleure visibilité pour le client comme pour le prestataire.
L’innovation : la fonction achats joue un rôle clé dans l’identification de nouvelles solutions, de fournisseurs innovants et dans la promotion de démarches d’innovation collaborative. Dans les prestations intellectuelles, cela est d’autant plus vrai que les compétences sont rapidement obsolètes et que dans le même temps des dizaines de nouveaux fournisseurs arrivent sur le marché chaque année.
La RSE et la conformité : la performance intègre désormais la capacité de l’entreprise à respecter des critères éthiques, environnementaux et sociaux dans ses achats (achats responsables, traçabilité, conformité réglementaire, etc.).
En combinant ces différentes dimensions, l’entreprise est en mesure de construire une approche achats globale, orientée vers la création de valeur durable plutôt que la simple réduction des coûts.
Pourquoi la performance achats est un levier stratégique pour l’entreprise ?
Avant perçue comme une fonction essentiellement administrative et axée sur la négociation, la fonction achats a progressivement évolué vers un rôle beaucoup plus stratégique. La performance achats participe désormais directement à la compétitivité, à l’innovation et à la capacité de l’entreprise à répondre aux enjeux économiques, sociétaux et environnementaux.
De la réduction des coûts à la création de valeur
Si la maîtrise des coûts reste un élément central, les directions achats les plus performantes adoptent aujourd’hui une approche globale orientée « création de valeur ». Cela signifie qu’elles cherchent à optimiser chaque maillon de la chaîne (besoin, sourcing, contractualisation, relation fournisseur, innovation), afin de générer des gains durables et d’améliorer la performance opérationnelle de toute l’entreprise. Ainsi, les achats deviennent un levier de compétitivité, au même titre que la R&D ou la production. La réduction des coûts devient donc une composante d’un rôle plus large de la fonction Achats. Cependant, c’est un levier crucial, notamment dans les prestations intellectuelles.
Exemples de projets valorisant cette approche :
Mistertemp’, récompensé d’une médaille d’or dans la catégorie Fournisseurs Innovants lors des Trophées des Achats 2025, propose un service basé sur la technologie et l’automatisation pour recruter plus vite, avec une meilleure qualité, à moindre , coût démontrant ainsi comment optimisation des coûts et valeur ajoutée se combinent
La plateforme SpendHQ, lauréate de la médaille d’argent dans la même catégorie, illustre la transformation des données de dépenses en leviers de performance à la fois financière et extra-financière.
Un rôle croissant de la fonction achats dans la stratégie globale
Cette évolution s’accompagne d’un renforcement du rôle des acheteurs dans la définition et la mise en œuvre de la stratégie d’entreprise. En pilotant les relations fournisseurs, en anticipant les risques (ruptures, conformité, géopolitique) et en intégrant des critères RSE au cœur des décisions, la fonction achats agit comme un partenaire stratégique des autres directions (finance, innovation, production, développement durable). C’est cette capacité à travailler en synergie avec les autres métiers qui permet de faire des achats un véritable moteur de performance globale.
Comment mesurer la performance achats ?
À mesure que la fonction Achats gagne en dimension stratégique, il devient essentiel de s’appuyer sur un outillage adapté, capable de fournir une vision globale et un suivi précis des activités. Les solutions digitales, en particulier celles intégrant des modules de monitoring, offrent la possibilité de suivre des KPI pertinents, de piloter la performance en temps réel et donc de prendre des décisions éclairées.
Ces indicateurs servent à la fois à évaluer les actions en cours et à identifier plus rapidement les axes d’amélioration pour atteindre les objectifs stratégiques fixés.
Les principaux indicateurs (KPI) à suivre
Pour piloter efficacement la performance achats, il est utile d’organiser les indicateurs autour des 5 grands piliers de la fonction. Voici plusieurs exemples :
· Coût : Économies réalisées vs budget ou années précédentes, Taux de réduction du coût total de possession (TCO), Taux de couverture achats (dépenses pilotées / dépenses totales), Comparatif du volume de dépenses entre deux périodes, Gains réalisés au travers du module de négociation...
· Qualité : Taux de non-conformité fournisseur, Nombre de réclamations liées aux achats, Score qualité moyen attribué aux fournisseurs, Evaluation de la qualité de la prestation par l’opérationnel au moment de la déclaration des CRA…
· Délais : Taux de respect des délais de livraison, Temps moyen de traitement du cycle achat (du besoin à la réception), Nombre de ruptures ou retards impactant l’activité
· Innovation : Nombre de projets innovants réalisés avec les fournisseurs, Part des fournisseurs considérés comme “innovants / stratégiques”, Nombre d’initiatives d’amélioration proposées par les fournisseurs
· RSE / Conformité : % de fournisseurs évalués sur des critères RSE, Part des achats responsables dans le total des achats, Taux de conformité aux exigences réglementaires et éthiques
Ces KPIs Achats s’inscrivent dans une démarche de captation plus fine de la donnée pour assurer un pilotage plus précis et pertinent.
Les 5 leviers pour améliorer durablement la performance achats
Avant même de lancer de nouveaux outils ou de revoir l’organisation, l’amélioration de la performance achats passe par la mise en place de leviers structurants qui couvrent l’ensemble du cycle achats. Il ne s’agit pas de focuser uniquement sur les économies immédiates, mais de travailler en profondeur sur les processus, la collaboration et la relation fournisseur pour générer une performance durable et mesurable. Voici les 5 leviers prioritaires à activer :
Analyse des besoins et segmentation des dépenses
Avant toute action, il est essentiel de disposer d’une vision claire des dépenses. Cela passe par une analyse fine des besoins exprimés par les métiers et une segmentation des achats par familles. Cette étape permet d’identifier les segments à fort potentiel[GB1] d’optimisation, de rationaliser les fournisseurs et d’adapter les stratégies (appels d’offres, renégociation, partenariats…) en fonction des priorités.
Optimisation des processus et digitalisation (outils achats)
Des processus achats fluides et bien formalisés sont un levier majeur de performance. La digitalisation (VMS, e-procurement, e-sourcing, SRM, automatisation) permet d’améliorer la traçabilité, d’accélérer les cycles, de fiabiliser les données et de réduire les tâches administratives. Elle favorise également une meilleure collaboration entre les achats, la finance et les métiers.
Pilotage des fournisseurs (SRM)
La performance achats repose en grande partie sur la qualité de la relation fournisseur. Mettre en place un Supplier Relationship Management (SRM) permet de mieux suivre les performances, d’identifier les risques, de développer des partenariats stratégiques et de favoriser les initiatives d’innovation ou de co-développement.
Collaboration interne / intégration cross-fonctions
La création de valeur achats ne peut se faire sans une implication forte des autres directions. En travaillant en étroite collaboration avec la R&D, l’exploitation, la finance ou le développement durable, les achats peuvent mieux anticiper les besoins, coconstruire les solutions et sécuriser la mise en œuvre des initiatives.
Innovation et achats responsables
Enfin, les organisations les plus avancées intègrent dans leur stratégie achats une dimension innovation et responsabilité sociétale. Cela implique de rechercher activement de nouveaux fournisseurs innovants, de coconstruire des solutions et d’intégrer des critères RSE dans les référentiels d’achats. Ce levier contribue directement à la performance globale en renforçant l’image de l’entreprise et en créant des avantages compétitifs durables.
Vers une performance achats orientée valeur
La fonction Achats ne se contente plus seulement de chercher des économies immédiates. Elle adopte aujourd’hui une approche globale, centrée sur la création de valeur, l’innovation et la résilience. La performance Achats se calcule et s’optimise, notamment en utilisant les bons outils.
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