Lors de la matinale organisée par Décision Achats, Jean-Rémy Jacono, Chief Operating Officer de LittleBig Connection, a partagé une lecture claire et structurée des enjeux liés au sourcing hors panel.
Son propos : dans un contexte de complexité croissante, les directions achats doivent revoir leur manière d'encadrer les prestations intellectuelles. Il ne s’agit plus simplement de contrôler les dépenses, mais de piloter un flux en constante évolution, tout en répondant aux attentes des métiers.
Un marché fragmenté, une pression inédite sur les achats
Le marché des prestations intellectuelles s’est profondément transformé : le nombre de freelances a doublé en deux ans pour dépasser le million en France, et les sociétés de conseil se comptent par dizaines de milliers. Face à cette explosion de l’offre et à la diversification des besoins métiers, les approches classiques de gestion de panels fournisseurs montrent leurs limites. Les directions achats, elles, doivent trouver un équilibre délicat : répondre rapidement aux attentes des opérationnels tout en conservant la maîtrise des budgets, de la conformité et des engagements contractuels. Entre rigidité des panels et ouverture non maîtrisée vers le hors panel, la pression s’intensifie.
Les plateformes de sourcing ne peuvent donc plus se limiter à un rôle passif. Elles doivent désormais offrir des garanties en matière de contrôle, de contractualisation et de performance. Le simple accès à un vivier de talents ne suffit plus.
Il faut un acteur capable de mettre en place les bons garde-fous, pas juste une plateforme vitrifiée.
Le cas d’un grand groupe pharma : rationalisation et structuration
Un exemple particulièrement parlant évoqué lors de l’échange est celui d’un groupe pharmaceutique accompagné par LittleBig Connection depuis plus de cinq ans. À l’époque, l’organisation disposait d’un panel de cinquante fournisseurs référencés. Elle a fait le choix stratégique de réduire ce panel à seulement neuf sociétés, considérant que ces partenaires étaient capables de couvrir les besoins les plus stratégiques de l’entreprise.
Ce repositionnement a été rendu possible grâce à la mise en place d’une place de marché complémentaire, dédiée aux besoins récurrents mais non stratégiques. Cette place de marché n’était pas en accès libre : elle fonctionnait selon des grilles tarifaires précises, des processus de validation en amont de la contractualisation, et un reporting mensuel complet pour garantir la transparence des flux.
Un panel restreint et une place de marché organisée, c’est le combo gagnant.
Cette organisation hybride a permis à l’entreprise d’atteindre plusieurs résultats significatifs :
Réduction d’un tiers des délais de sourcing
Maintien stable du taux de portage
Pérennité des relations avec les prestataires sélectionnés
Satisfaction renforcée des opérationnels
L’entreprise a ainsi gagné en lisibilité, en efficacité et en maîtrise, tout en conservant l’agilité nécessaire pour répondre à des besoins spécifiques non couverts par les référencés.
Distinguer contracting et consulting : un levier de performance
L’un des points de bascule souligné durant l’intervention concerne la distinction entre contracting et consulting. Ces deux types de prestations, bien que souvent traités ensemble, obéissent à des logiques très différentes.
Le consulting correspond à des missions complexes, structurées, avec un périmètre stratégique. Le contracting, quant à lui, concerne des interventions ponctuelles, limitées dans le temps et dans le périmètre, visant à apporter une expertise ciblée pour un besoin immédiat.
En clarifiant ces deux flux, les entreprises peuvent adapter leurs processus, limiter les dérives liées à la sous-traitance en cascade, et proposer des parcours plus simples aux opérationnels. Cette segmentation permet aussi de mieux suivre les volumes et d’adopter des indicateurs spécifiques pour chaque type de prestation.
Répondre aux pics de besoins sans exploser le cadre
Autre enjeu clé : la capacité des achats à répondre à des montées en charge rapides, notamment lors de projets critiques, de lancements ou de transformations internes. Dans ces situations, les entreprises ont besoin de mobiliser vite et bien.
LittleBig Connection répond à cette problématique en s’appuyant non seulement sur son réseau de freelances qualifiés, mais aussi sur des ESN partenaires capables de porter plusieurs profils dans un cadre contractuel maîtrisé. Cette capacité à structurer le flux contracting en mode projet permet d’absorber les pics de charge sans sortir du cadre budgétaire ou réglementaire.
Cette logique transforme la plateforme en outil opérationnel, mais aussi en levier de gouvernance pour les achats.
Du sourcing au pilotage : une nouvelle maturité
Avec plus de 300 prestations annuelles gérées via certaines plateformes, le sujet du hors panel n’est plus une niche. Il devient un domaine d’optimisation à part entière. Les entreprises les plus avancées fixent désormais des objectifs clairs : par exemple, un ratio cible de 20 % de contracting, un taux de portage maîtrisé, un nombre restreint de partenaires actifs.
Pour atteindre ces objectifs, elles ont besoin d’outils capables de consolider les données, d’émettre des alertes en cas de dérive, et d’offrir une lecture claire de la répartition des flux.
Les plateformes sont devenues un outil de pilotage, pas juste un outil de sourcing.
Les KPIs deviennent alors des instruments de dialogue entre achats, métiers, finance et juridique. On ne parle plus simplement de taux journalier ou de coût unitaire, mais de gouvernance globale, de trajectoire, de conformité et d’efficience.
Repenser le rôle des achats : de gardiens à chefs d’orchestre
Face à cette évolution, les directions achats sont appelées à repenser leur rôle. Il ne s’agit plus de freiner ou de contrôler de manière rigide, mais d’orchestrer un écosystème complexe en garantissant à la fois souplesse et sécurité.
L’objectif, ce n’est pas de freiner les métiers. C’est de leur permettre d’aller vite, sans sortir du cadre.
Cette posture implique de sortir du rapport transactionnel avec les fournisseurs, et d’entrer dans une logique de pilotage en continu. Les achats deviennent un catalyseur de performance globale, en s’appuyant sur des outils capables de répondre aux enjeux d’aujourd’hui : vitesse, conformité, fiabilité, transparence.
Vous souhaitez structurer vos achats de prestations intellectuelles et reprendre le contrôle sur le hors panel ?
Nos équipes sont à votre écoute pour vous accompagner.
