Les achats responsables prennent de plus en plus de place dans les stratégies Achats et RSE des entreprises. Parmi eux, les achats inclusifs se démarquent : Ils s’inscrivent dans une logique d’achats socialement responsables et solidaires, en lien avec l’économie sociale et solidaire (ESS).
Mais une question revient souvent : comment s’y prendre, concrètement ?
Voici ce qu’il faut retenir à propos des achats inclusifs, et de comment les intégrer à sa stratégie achats.
Les achats inclusifs... de quoi parle-t-on ?
Les achats inclusifs s’inscrivent dans une logique plus large d’achats responsables, avec un objectif clair : intégrer à sa stratégie fournisseurs des structures qui emploient des personnes éloignées de l’emploi. Cela concerne notamment des personnes en situation de handicap, des jeunes peu qualifiés, des chômeurs de longue durée ou d’autres profils en parcours d’insertion. L’idée est simple : faire de l’achat un levier d’impact social, tout en répondant à des besoins concrets de l’entreprise.
Concrètement, cela signifie s’ouvrir à des prestataires issus du champ de l’inclusion. Et contrairement aux idées reçues, le périmètre ne se limite pas aux activités logistiques ou aux services généraux. Aujourd’hui, de plus en plus de structures inclusives interviennent dans les prestations intellectuelles : IT, marketing, conseil, accessibilité numérique, gestion administrative…
Pourquoi adopter une démarche d’achats inclusifs ?
Parce que le potentiel est là : les structures inclusives se professionnalisent, montent en compétence, et répondent aux standards de qualité attendus par les grands comptes.
Au total, plus de 6 500 structures sont actives dans 150 secteurs. Le Marché de l’Inclusion recense une grande partie de ces structures pour faciliter la collaboration avec elles.
Ouvrir ses appels d’offres à ces acteurs permet aussi de diversifier son panel fournisseurs, stimuler l’innovation et renforcer son ancrage territorial.
Un besoin réel pour plus de prestations inclusives
En France, 12% des personnes en situation de handicap sont au chômage. C’est près du double du reste de la population active.
On compte 1,1 million de personnes reconnues comme travailleurs handicapés (RQTH), dont 76 400 sont indépendants. Parmi eux, près de 5 000 exercent dans les prestations intellectuelles.
Ces chiffres montrent clairement l’enjeu : les achats inclusifs ouvrent à un bassin de talents important et diversifié.
Mais leur impact dépasse le seul plan social. Une politique d’achats inclusifs crée de la valeur, à tous les niveaux :
Impact social : Les structures de l’inclusion soutiennent l’employabilité des travailleurs éloignés de l’emploi. Ils vont plus loin que le simple emploi : accompagnement global, formation, mobilité, logement… Un vrai levier contre l’exclusion.
Ancrage territorial : Travailler avec des prestataires locaux, c’est soutenir l’économie des territoires. Le client agit au plus près des bassins d’emploi.
Environnement : en choisissant des circuits courts et des acteurs de proximité, on réduit aussi l’empreinte carbone des prestations. Un angle souvent oublié, mais de plus en plus valorisé.
Performance économique & conformité : Les achats inclusifs permettent de répondre aux critères sociaux des appels d’offres, renforcer une politique RSE, réduire sa contribution à l’Agefiph, ou au FIPHFP dans le secteur public, ou encore construire des partenariats durables au-delà du simple prix.
Les bonnes questions à se poser pour enclencher une stratégie d’achats inclusifs
Clarifier ses objectifs
Engager une politique d’achats inclusifs ne relève pas uniquement d’une intention RSE. C’est une démarche stratégique, qui suppose de clarifier ses priorités dès le départ. L’entreprise doit se demander ce qu’elle veut vraiment atteindre à travers cette approche.
Ces objectifs peuvent être combinés, mais ils doivent être assumés et alignés avec les réalités métiers. C’est cette étape de cadrage qui pose les bases d’une politique d’achats inclusifs cohérente, durable et adaptée à son contexte.
Identifier les bons segments
Tous les achats ne peuvent pas être inclusifs, mais beaucoup peuvent le devenir, à condition d’analyser finement les besoins :
Certaines prestations sont naturellement compatibles avec des structures inclusives, en particulier lorsqu’elles mobilisent des compétences déjà présentes dans les secteurs de l’insertion ou du handicap.
D’autres, a priori moins évidentes, peuvent tout à fait s’y prêter si l’on ajuste légèrement le cahier des charges, si l’on réfléchit à une autre façon de segmenter le besoin, ou si l’on réintroduit de la souplesse dans les critères de sélection.
Élargir son sourcing
S’appuyer uniquement sur un panel fournisseurs existant, c’est prendre le risque de passer à côté de prestataires inclusifs tout à fait pertinents, mais souvent absents des circuits classiques.
Pour élargir le champ, il est donc essentiel de s’ouvrir à d’autres canaux de sourcing, notamment en s’appuyant sur des plateformes spécialisées ou des réseaux dédiés. Ces acteurs facilitent l’identification des bons prestataires, avec les bons critères, sans alourdir les démarches ni compromettre la qualité attendue. C’est ce qu’on appelle le sourcing responsable.
Adapter ses appels d’offres
Une fois les bons partenaires identifiés, encore faut-il leur donner réellement les moyens de répondre. Beaucoup de structures inclusives, en particulier les plus petites, n’ont pas l’agilité administrative ou les équipes dédiées pour monter un dossier complexe dans un délai serré.
Ces ajustements, souvent simples à mettre en œuvre, peuvent faire toute la différence et ouvrir concrètement l’accès à des fournisseurs engagés mais moins armés face aux appels d’offres classiques.
Accompagner pendant l’exécution
Pendant la mission, un suivi adapté est essentiel pour construire une relation équilibrée, fluide et durable. Les structures inclusives n’ont pas toujours les mêmes ressources ni les mêmes réflexes que des prestataires plus classiques. Elles peuvent avoir besoin de plus de temps en amont, de points d’étape plus réguliers, ou simplement d’un cadre plus clair pour bien comprendre les attendus.
Construire une politique durable
En posant ces questions dès le départ, l’entreprise se donne les moyens de construire une stratégie d’achats inclusifs cohérente, en phase avec ses enjeux métiers, ses priorités RSE et ses réalités opérationnelles.
Leviers concrets et écueils à éviter pour une démarche d’achats inclusifs qui fonctionne
Mettre en place une politique d’achats inclusifs ne se fait pas du jour au lendemain : cela demande d’intégrer cette logique dans les pratiques, outils et processus achats.
Miser sur un sourcing inclusif
La première étape est d’avoir la possibilité de trouver les bons fournisseurs. Cela passe par un sourcing plus ouvert, au-delà des panels habituels. En passant par des acteurs ou réseaux spécialisés comme Le Marché de l'Inclusion ou des plateformes expertes de l'intermédiation comme LittleBig Connection, les entreprises peuvent efficacement aux fournisseurs inclusifs les plus pertinents par rapport à leur besoin.
Évaluer le potentiel inclusif
Avant chaque consultation pour un appel d’offres, il est possible de se poser une question simple :
Quel est le potentiel inclusif sur ce marché ?
Trois scénarios possibles s’ouvrent alors :
Potentiel faible → ajoutez un critère social dans l’évaluation.
Potentiel modéré → insérez une clause d’insertion dans le cahier des charges.
Potentiel élevé → réservez le marché aux structures inclusives.
Cette approche permet d’adapter votre stratégie au terrain, sans sacrifier les exigences métiers. Dans le cadre des marchés publics inclusifs, les clauses sociales peuvent également être mobilisées comme levier stratégique
Ce qu’il faut éviter dans les achats inclusifs
La mise en place échoue souvent lorsqu’elle se limite à une démarche descendante. Former les équipes est indispensable, mais il faut aussi les outiller et les accompagner.
Autre écueil : engager des structures non adaptées, faute d’analyse du besoin.
Des bonnes pratiques supplémentaires pour l’inclusion
L’intégration proactive de l’inclusion dans la stratégie achats d’une entreprise peut aussi passer par :
Des pilotes ciblés, portés par des équipes motivées
Un travail en amont avec les fournisseurs pour co-construire les réponses
Des retours personnalisés après chaque consultation pour améliorer les futures candidatures
Des outils concrets et des retours d’expérience inspirants au service de l’inclusion
L’intégration des achats inclusifs dans les pratiques d’une entreprise passe aussi par les bons outils. Les plateformes spécialisées permettent d’accéder plus facilement à des prestataires issus du champ du handicap ou de l’insertion, tout en simplifiant les démarches de sourcing et de contractualisation.
Plus concrètement, des filtres dédiés permettent par exemple d’identifier rapidement les fournisseurs inclusifs. Certains appels d’offres peuvent également être diffusés en priorité auprès de ces acteurs, ce qui améliore sensiblement leur taux de réponse et de transformation.
Focus sur les compétences du secteur de l’inclusion présentes sur LittleBig Connection :
32 % en IT
23 % en marketing
14 % en consulting / pilotage de projets
12 % en support administratif ou RH
11 % en ingénierie & HSE
8 % en accessibilité ou RSE
Répartition géographique des entreprises du secteur de l’inclusion sur LittleBig Connection :
48 % en Île-de-France
15 % dans les Hauts-de-France
13 % en Auvergne-Rhône-Alpes
8 % en Nouvelle-Aquitaine
7 % dans les Pays de la Loire
9 % dans d'autres régions
Quelques exemples d’achats inclusifs réussis
numerik-ea : l’accessibilité au cœur de la stratégie
Entreprise adaptée spécialisée dans le numérique accessible, numerik-ea est une agence digitale. Mathieu BARS, le directeur général de numerik-ea, nous a partagé deux success stories d’achats inclusifs :
Avec ContentSquare, numerik-ea a apporté son expertise pour intégrer à la démarche client de ContentSquare la notion d’accessibilité numérique. L’enjeu : créer de meilleures expériences digitales pour tous les utilisateurs.
Avec TotalEnergies, une relation initiée et facilitée via LittleBig Connection, afin de s’inscrire dans une démarche d’inclusion et de respect du cadre réglementaire en matière d’accessibilité numérique.
Au Carré : le no-code comme levier d’insertion
Co-fondée par Jessica Weinreb, Au Carré forme et recrute des personnes éloignées de l’emploi sur des métiers no-code.
Jessica Weinreb nous a également partagé quelques projets phares :
Une application logistique sur-mesure pour la Protection Civile, utilisée pour la gestion d’un internat accueillant 356 bénévoles.
Une solution logicielle d’évaluation des établissements scolaires pour le ministère de l’Éducation nationale.
Adopter une démarche structurée pour faire des achats inclusifs un levier de performance
Les achats inclusifs ne relèvent pas d’une simple logique de conformité ou de communication. Ils traduisent une autre manière de penser la valeur dans un panel de prestataires : une valeur qui prend en compte l’impact social, l’ancrage territorial, et la durabilité.
Mais sans une démarche structurée, rien ne bouge. Il est donc important de :
Former et outiller les équipes
Travailler avec les bons partenaires
S’appuyer sur les bons outils
Pour mettre en place une politique d’achats inclusifs, du sourcing à la contractualisation, demandez une démo de notre plateforme LittleBig Connection.
