Chaque année, la Semaine européenne pour l’emploi des personnes en situation de handicap met en lumière les initiatives qui font progresser l’inclusion dans le monde du travail.
Mais celle-ci ne dépend pas uniquement des politiques internes des entreprises. Elle passe aussi par la façon dont elles collaborent avec leurs partenaires externes, et notamment par leurs pratiques d’achat.
En s’appuyant sur des leviers concrets et mesurables, les directions achats peuvent aujourd’hui faire de l’inclusion un véritable moteur de performance économique et sociale.
Les Achats, catalyseurs d’une économie plus inclusive
Les directions achats jouent un rôle déterminant dans la transformation des pratiques. En orientant les dépenses vers des prestataires du secteur adapté ou vers des structures inclusives, elles créent un effet d’entraînement sur tout l’écosystème économique.
C’est aussi un levier pour répondre à plusieurs enjeux convergents : conformité réglementaire, performance RSE et diversification du panel fournisseur.
Le guide “Intégrer le handicap dans l’achat de prestations intellectuelles”, élaboré par LittleBig Connection et Access Inclusive Tech, détaille précisément comment structurer une politique d’achat inclusive, en expliquant comment passer de l’intention à l’action, et en définissant des objectifs clairs, des indicateurs de suivi et une intégration concrète dans les processus achats.
Les leviers concrets pour réussir une stratégie d’achat inclusive
Ces ambitions peuvent se traduire en actions concrètes. Voici cinq leviers pour intégrer durablement le handicap dans les achats de prestations intellectuelles.
Définir une politique achats claire et partagée
Le premier levier consiste à ancrer l’inclusion dans la politique achats de l’entreprise. Cela suppose d’établir des objectifs précis, alignés sur la stratégie RSE, et suivis par des indicateurs mesurables qui permettent d’évaluer les progrès réalisés.
Ces indicateurs peuvent porter sur plusieurs dimensions, voici 5 d’entre elles :
Part des dépenses réalisées auprès du secteur adapté et inclusif, exprimée en pourcentage du volume total d’achats de prestations intellectuelles.
Nombre de prestataires issus du secteur protégé référencés dans le panel fournisseurs, et leur évolution dans le temps.
Taux de consultation ou d’attribution des appels d’offres à des structures inclusives.
Évolution du niveau de conformité vis-à-vis des obligations légales, notamment celles prévues par la loi Handicap ou les politiques internes de diversité.
Mesure de l’impact social indirect, comme le nombre d’emplois ou de parcours professionnels soutenus grâce aux achats inclusifs.
Cette ambition doit être partagée avec les parties prenantes internes (achats, RSE, métiers) et externes (prestataires, partenaires institutionnels).
Un engagement fort du top management est indispensable pour légitimer les actions et inscrire la démarche dans la durée.
Dans la pratique, la réussite d’une politique d’achat inclusive repose souvent sur la désignation d’un sponsor au sein de la direction. Cette personne incarne le projet, fixe les priorités et fédère les équipes autour d’une vision commune.
Ce rôle de champion de l’inclusion permet de maintenir la dynamique, d’arbitrer les décisions et d’assurer que les ambitions affichées se traduisent en actions concrètes dans les processus achats.
Cartographier les besoins et les opportunités inclusives
L’inclusion commence par une meilleure connaissance de son propre périmètre d’achat. Quelles prestations intellectuelles pourraient être confiées à des structures inclusives ? Quelles sont les compétences sur lesquelles ces acteurs excellent déjà ?
Cette phase de diagnostic permet d’identifier les opportunités concrètes et de prioriser les actions.
C’est tout l’enjeu de la Cartographie des Compétences Inclusives, qui rend visibles les expertises du secteur adapté dans des domaines variés : IT, data, design, conseil, ingénierie, support, RSE…
S’appuyer sur un sourcing inclusif
Un sourcing inclusif ne se résume pas à élargir la mise en concurrence. Il repose sur des mécanismes d’accès équitable au marché, permettant à chaque type de prestataire, y compris ceux du secteur adapté ou protégé, de proposer ses expertises dans des conditions justes et transparentes.
Pour concrétiser cette ambition, les directions Achats peuvent introduire un pourcentage minimal de prestataires inclusifs dans leur panel référencé, tout en mettant en place un critère de bonification pour valoriser les prestataires inclusifs non encore référencés.
Cette approche renforce la diversité du panel fournisseurs, garantit des conditions d’accès équitables et traduit les engagements RSE de l’entreprise en actions mesurables et durables.
Adapter les procédures de sélection et les critères de performance
L’un des freins les plus souvent identifiés dans les achats inclusifs est la rigidité des critères de sélection. Des grilles d’évaluation trop centrées sur la taille, la couverture géographique ou le volume d’affaires peuvent exclure des structures parfaitement qualifiées.
Introduire des critères liés à la valeur sociale créée, par exemple le volume d’heures de formation dispensées à des salariés en insertion ou encore la cotnribution à l’économie locale par l’emploi de prestataires de proximité, ou à la capacité d’adaptation, c’est-à-dire la souplesse dans l’organisation du travail, ou encore la facilité d’intégration permet de rééquilibrer la compétition.
Anticiper et partager les appels d’offres en amont
Un autre levier souvent sous-estimé pour favoriser l’inclusion consiste à partager certains appels d’offres en amont avec les Entreprises Adaptées (EA) et les ESAT.
Les informer en avance de phase leur laisse le temps de se positionner, d’ajuster leur proposition de valeur et, le cas échéant, de s’associer à d’autres partenaires pour répondre dans les meilleures conditions.
Cette anticipation ne cherche pas à rééquilibrer la concurrence, mais à donner davantage de visibilité aux prestataires inclusifs en amont du processus, afin que leurs profils puissent émerger plus facilement lorsque le besoin se concrétise. En intégrant cette étape préparatoire, l’acheteur élargit le champ des propositions réellement comparables, tout en intégrant des critères qui dépassent la seule performance économique.
C’est souvent un véritable facteur clé de succès pour les achats inclusifs, car elle crée une relation de confiance durable et encourage une approche partenariale entre les acheteurs et les acteurs du secteur adapté.
Former et sensibiliser les acheteurs
L’achat inclusif n’est pas un réflexe automatique. Il nécessite une véritable acculturation des équipes. Former les acheteurs à la connaissance du secteur adapté, à la lecture des statuts d’entreprises inclusives et aux leviers de performance sociale permet de construire des partenariats plus diversifiés. Cette compréhension fine des acteurs inclusifs est essentielle pour identifier les bonnes opportunités et atteindre des objectifs RSE de plus en plus présent à tous les niveaux dans les organisations.
Les écueils à éviter dans la mise en œuvre
Réduire l’inclusion à un simple indicateur RSE
Trop souvent, l’inclusion est perçue comme un objectif de reporting.
Or, une stratégie efficace repose sur une transformation réelle des pratiques.
Se contenter de cocher la case “achat inclusif” sans revoir les processus de sourcing ou d’évaluation revient à limiter l’impact à court terme.
Segmenter les achats inclusifs comme une catégorie à part
L’inclusion ne doit pas être isolée dans un périmètre restreint.
Les prestataires du secteur adapté ont vocation à répondre à des besoins stratégiques, au même titre que les fournisseurs traditionnels.
Les inclure dès la phase de conception des besoins ou dans les panels de fournisseurs référencés garantit une approche plus intégrée et pérenne.
Ignorer les enjeux de performance économique
L’un des principaux malentendus autour des achats inclusifs concerne leur rentabilité.
Pourtant, les retours d’expérience démontrent que ces collaborations peuvent être à la fois performantes et compétitives.
Les structures inclusives se distinguent souvent par leur expertise métier et leur engagement sur la qualité de service.
Manquer de suivi et d’accompagnement
Un dispositif d’achat inclusif doit s’appuyer sur un suivi régulier et une communication continue. Mettre en place un reporting clair, valoriser les réussites et capitaliser sur les retours d’expérience favorisent l’engagement des équipes et des partenaires. Cette dynamique de pilotage permet de renforcer la crédibilité de la démarche et de garantir que les engagements pris se traduisent en résultats concrets et mesurables.
Vers une culture d’achat plus inclusive et plus performante
Les entreprises qui intègrent l’inclusion dans leurs achats ne répondent pas seulement à une exigence réglementaire ou RSE. Elles créent de la valeur, de la diversité et de la résilience au sein de leur chaîne de valeur. L’inclusion devient un levier de performance globale, en favorisant une meilleure adéquation entre besoins et compétences et en générant un impact social mesurable.
Les directions Achats disposent aujourd’hui de tous les outils nécessaires pour agir concrètement : solutions de sourcing, cartographies des compétences, formations et partenariats avec le secteur adapté. Chaque décision d’achat peut ainsi devenir un vecteur d’inclusion et un moyen de transformer durablement la fonction Achats en moteur d’impact positif.
Découvrez la Cartographie des Compétences Inclusives proposée par LittleBig Connection et engagez vos achats sur la voie d’une performance plus responsable et plus humaine.
